冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶
傳統(tǒng)坐商時代，凍品批發(fā)市場是經(jīng)銷商生存和發(fā)展不可或缺的場所，上游廠家、中間經(jīng)銷商、下游終端都到這里找客戶、找產(chǎn)品。這一階段，商家和市場相互依存，密不可分。
隨著冷鏈物流、生鮮電商的發(fā)展，以及產(chǎn)銷一體化大商家的沖擊，凍品市場功能不斷弱化，地位日益下降。據(jù)中國水產(chǎn)流通與加工協(xié)會資料顯示，我國億元規(guī)模以上的水產(chǎn)批發(fā)市場及其水產(chǎn)攤位數(shù)，均在2012年達(dá)到高峰，以后逐年減少。
在這種情況下，身處其中的凍品經(jīng)銷商們，又是如何看待現(xiàn)在的凍品市場呢？他們自身和凍品市場之間的關(guān)系又在發(fā)生著什么樣的變化？
觀點1：優(yōu)勢漸失，可升級為供應(yīng)鏈服務(wù)商
在去北京的高鐵上，西安林潔商貿(mào)有限公司、林志冷鏈物流有限公司（簡稱“林志冷鏈’)總經(jīng)理林志敏接受了記者對“商戶和市場關(guān)系”的電話采訪。“這個話題問我就對了！我是貿(mào)易、物流都做，經(jīng)常跟市場、商戶打交道，對于雙方關(guān)系看得很透徹。”
林志敏從事凍品多年，最初以貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，2013年成立物流公司。在跟市場管理方和其他商戶的業(yè)務(wù)往來中，他發(fā)現(xiàn)自己能做更多事情，這次去北京就是為進(jìn)一步向下游延伸做準(zhǔn)備，到北京國際貿(mào)易研究院了解冷庫規(guī)劃設(shè)計方面的專業(yè)知識，欲轉(zhuǎn)型冷鏈?zhǔn)袌鰧I(yè)運營商。
冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶！
“凍品市場一旦運營起來，會有很大的優(yōu)勢和主動權(quán)，但隨著時間推移，必然存在冷庫規(guī)模不夠的問題，服務(wù)不了日益增多的商戶。現(xiàn)在，凍品市場的優(yōu)勢越來越小。”林志敏分析，這主要表現(xiàn)在以下方面。
一是輻射面減小。以方欣市場為例，以前大部分貨物都要在西安中轉(zhuǎn)，它能輻射西北五省，但隨著冷鏈物流發(fā)展和各地市場興起，逐步輻射陜西省內(nèi)市場；現(xiàn)在零擔(dān)物流日益發(fā)達(dá)，量大的縣級經(jīng)銷商可以直接從外省某廠家拉貨。目前，凍品市場的功能只是配一些零散貨物，輻射面越來越窄。
二是人流量減少。市場本身所帶來的人流量和交易量減少，交易功能削弱，導(dǎo)致客戶很長時間不過來，就算來一趟也主要看新產(chǎn)品。
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在他看來，目前傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場發(fā)展不夠良性，只是發(fā)揮簡單的分撥功能，冷庫、店面不夠用是肯定的，小型市場反而能存活。以西安市的一個小型市場為例，里面逐漸增加了蔬菜、調(diào)味、活鮮水產(chǎn)的區(qū)域，配套越來越多，不可替代性越來越強(qiáng)。“過去的坐商模式不久會被淘汰，等B2B模式大范圍開展起來，凍品市場可能會像普貨市場一樣變成真正的物流園，各個門店主要用來收發(fā)貨，成為分撥中心。”林志敏說。
大型凍品市場要想不被淘汰，必須轉(zhuǎn)型升級成供應(yīng)鏈服務(wù)商。他建議，由市場牽頭搭建起凍品B2B平臺，這樣交易額、流水、廣告自然就有了，還可以收取一定的服務(wù)費或者押金，用來更新升級軟硬件，提供其他增值服務(wù)。
老市場面臨升級改造，事實上，新市場的運營也不容易。
“新市場一般建在郊外，不容易存活。投資一個冷鏈物流園，沒有十幾億元根本不用想，但能有這個資金的往往是外行。冷鏈?zhǔn)袌鋈狈σ粋€專業(yè)的運營團(tuán)隊，他們知道市場運營的關(guān)鍵點在哪里，如何應(yīng)對新的問題和變化。”林志敏說。
冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶！
他舉例，昆明某新開的凍品市場，前期投入1000多萬元補(bǔ)貼商戶的冷庫、租金，活動結(jié)束后還是沒人氣。“我想做的就是，通過物流連接上下游，實現(xiàn)更好的管理，讓市場活起來。在西安，我們把物流車的收貨點設(shè)在雨潤市場，直接提高了市場冷庫、商鋪的利用率。”
最近，林志冷鏈在開發(fā)西安市區(qū)內(nèi)的零擔(dān)線路，還增加了易訂貨平臺。隨著配送體系和服務(wù)體系的進(jìn)一步完善，終端用戶只要在網(wǎng)上下單，林志冷鏈的物流車就能配送產(chǎn)品。
觀點2：聚客功能弱化，未來或淪為展示窗口
2016年，凌斌從福建某品牌火鍋料廠家離開，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。那時候，在市場租商鋪是經(jīng)銷商唯一的選擇，凌斌選定了杭州五豐市場，滿心歡喜地開啟凍品生涯，靠著勤奮肯干，在杭州凍品圈慢慢站住腳。
“沒有商戶的市場，不叫市場。”他覺得，商家和市場的關(guān)系相輔相成，市場負(fù)責(zé)聚集人氣，商家用人流量擴(kuò)大產(chǎn)品渠道。市場是雞，商戶是蛋，有蛋才有雞，有雞才有蛋。
平靜的生活被打破是在今年6月初，杭州五豐聯(lián)合肉類冷藏有限公司、杭州冷凍食品交易市場的一則“三輪車市場服務(wù)費”告示，在經(jīng)銷商群體中引起軒然大波，凌斌是其中一員。由于五豐市場不能提供足夠的冷庫，很多經(jīng)銷商只能在市場外面租，但物流車停在市場內(nèi)，需要用三輪車把貨物送到物流車，矛盾由此產(chǎn)生。
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他一邊關(guān)注著杭州五豐市場三輪車停車設(shè)備的一舉一動，一邊和廣大經(jīng)銷商商討應(yīng)對方法。
7月20日前后，五豐市場再發(fā)通知：東門禁止三輪車通行；三輪車只能走安裝有三輪車收費設(shè)備的北門或西三門入場。與此同時，凌斌通過小道消息聽說，8月開始正式收費，這讓他感到更加恐慌。
凌斌創(chuàng)業(yè)兩年多，在行業(yè)內(nèi)積累了一定人脈。這件事情的發(fā)生，讓他開始重新思考商戶和市場的關(guān)系。
凌斌說，商戶近兩年感受到了競爭，人人都在謀求升級，做生意的模式從坐商改變成行商，并且越來越細(xì)致地操作市場，提升對客戶的服務(wù)，讓客戶主動找過來。“我們常說‘?dāng)偽坏墓Ψ蛟跀偽煌狻！?/p>
本來市場的重要作用是集聚客流，但隨著互聯(lián)網(wǎng)等新平臺興起，信息越來越易獲取，市場的聚集作用被弱化了。（市場）轉(zhuǎn)型升級空間很小，一時又很難做出改變，只能延續(xù)十幾二十年前的模式和功能。
冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶！
“沒有不抱怨市場的商戶，也沒有能完全離開市場的商戶。”凌斌說，雖然市場集聚人氣的功能減弱，但展示窗口的作用仍然存在。
在他看來，很多經(jīng)銷商已經(jīng)有脫離市場的實力，尤其那些提供配送服務(wù)的經(jīng)銷商，可是市場功能越來越像“展示”，這樣一來，更新模式的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)的凍品批發(fā)市場間的摩擦越來越大。他認(rèn)為，未來，大商戶會選擇自己建庫、自己配送、公司化運營，完全脫離市場；市場淪落為大經(jīng)銷商的二批，成了他們的展示窗口，浙江寧波、杭州就有經(jīng)銷商應(yīng)用了這種模式。
觀點3：完全脫離不現(xiàn)實，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向公司化運營
和凌斌一樣，杭州五豐市場另一位商戶也對“三輪車收費”事件表示不滿，稱“魚水之情已變了味兒”。
他說，市場和商戶本來是魚水之情。以前在老市場，市場老總對商戶家家都有恩，懂得經(jīng)銷商和市場是魚和水的關(guān)系；現(xiàn)在，新市場卻窮盡手段，巧立各種名目收費，所作所為完全變了味兒。
雖然心里有諸多不滿，但受制于杭州目前沒有其他大型凍品市場，他只能跟市場內(nèi)的幾百個經(jīng)銷商抱團(tuán)，尋求解決方案，畢竟現(xiàn)階段完全離開凍品市場很不現(xiàn)實。
冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶！
成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理應(yīng)勇有著20年的凍品經(jīng)銷生涯，他在成都白家市場買的商鋪目前出租給了別人，自己卻在離此處3公里的地方實行公司化運營。
“白家市場是個二級市場，每天零晨開門，直到下午4點才有生意，商戶以餐飲、農(nóng)貿(mào)渠道為主。我們主要賣面點等小吃，商鋪是否選在市場里對生意影響并不大。”應(yīng)勇說。
鄭州經(jīng)銷商任衛(wèi)平在鄭州凍品市場開有門店，不過他許昌的凍品生意則脫離了當(dāng)?shù)厥袌觯彩枪净\營。
“信息超速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，市場流量減少了約1/3，經(jīng)銷商自身的模式也在升級變化，以前我們的客戶發(fā)展到縣級，現(xiàn)在渠道下沉到縣城終端、農(nóng)貿(mào)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”任衛(wèi)平說，經(jīng)銷商知道只有做自己的終端才能穩(wěn)定健康發(fā)展，對凍品市場的依賴并不強(qiáng)。
冷凍食品行業(yè)變動，拿什么留住商戶！
和任衛(wèi)平一樣，新入行一年多的經(jīng)銷商范佳成，在貴州六盤水凍品市場內(nèi)外各有一個門店。“真正的競爭不在市場內(nèi)。其實算下來，我在市場外門店的時間反倒更多。一些老經(jīng)銷商的服務(wù)意識沒那么強(qiáng)，還是要看我們的運營模式和服務(wù)，產(chǎn)品線搭配適合的渠道。”
有凍品市場供經(jīng)銷商選擇固然很好，不過山東菏澤目前仍沒有大型的、集中的凍品市場，幾個小市場也比較分散。菏澤渤海水產(chǎn)商行有限公司總經(jīng)理韓松和幾個商戶，一起在菏澤某食品公司院內(nèi)做經(jīng)營，他在菏澤市還開了不少凍品終端店。“現(xiàn)在我們都是冷庫直配，市場更多地承載倉儲、配送服務(wù)。”
